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第65章 散纵连横（第4页）

针对性营销抢占联盟企业客户：深入分析联盟企业的客户群，找出其服务的薄弱环节，然后进行针对性的营销。比如，联盟中的 E 企业和 F 企业服务的客户以中高端为主，但他们的售后服务响应时间较长。你可以主打快速售后服务，推出 “24 小时内响应，48 小时内解决问题” 的服务承诺，吸引联盟企业的中高端客户，使联盟企业之间互相指责对方的服务策略，从而破坏他们之间的合作氛围。

技术策略

技术专利挑战联盟技术垄断：如果竞争对手通过联盟形成技术垄断，你可以集中研发力量，开发出独特的、能够绕过联盟技术壁垒的专利技术。例如，在智能手机行业，某几个品牌组成联盟，对某项屏幕显示技术拥有专利垄断。你可以研发出一种新的屏幕显示技术，不仅在性能上不逊色，还能以更低的成本生产。这会使联盟内部在是否要接纳新的技术标准、如何应对你的技术竞争等问题上产生分歧，甚至可能导致一些成员为了自身利益想要与你合作，从而破坏联盟的团结。

技术共享分化联盟成员：如果自身拥有某些独特的技术，可以有选择地与联盟中的个别成员共享技术，当然这种共享是有条件的。例如，与联盟中的 G 企业共享一种能够提高生产效率的技术，但要求 G 企业在一定时期内减少与联盟中其他企业的合作项目。这样会在联盟内部造成成员之间的不平等感，引发其他成员对 G 企业的不满，从而分化联盟。

二、“连横” 策略

供应商与合作伙伴连横

独家供应协议增强议价能力：与关键原材料或零部件的供应商签订独家供应协议。例如，在电子行业，与某家芯片供应商签订独家供应协议，确保自己在芯片供应上的稳定性和优先性。这样可以在与竞争对手竞争时，在产品供应稳定性方面占据优势，同时也能在一定程度上控制市场上该原材料或零部件的供应情况，影响竞争对手的生产。

联合采购降低成本：与其他有共同需求的企业联合进行采购。比如，同行业的中小规模企业联合起来采购原材料，可以凭借较大的采购量获得更优惠的价格和更好的采购条件。这不仅降低了自身成本，还可以通过联合采购过程中的合作交流，探索更多的商业合作机会，如共同研发、共享渠道等。

同行企业连横

行业标准合作主导市场规则：与同行业的部分企业合作制定行业标准。例如，在智能家居行业，与几家有影响力的企业共同制定统一的设备连接标准。这样既能提高整个行业的兼容性和用户体验，又能使参与标准制定的企业在市场中占据主导地位，将未参与的竞争对手排除在主流市场之外，按照自己的规则进行市场竞争。

交叉持股建立战略同盟：与其他企业进行交叉持股，建立紧密的战略同盟关系。例如，两家在不同细分市场有优势的企业，通过交叉持股的方式，实现资源共享、风险共担。双方可以互相借助对方的市场渠道、品牌影响力等资源，在面对共同的竞争对手时，能够协调一致地采取市场策略，如联合促销、共同抵御恶意收购等。

跨行业连横

与互补行业合作拓展业务范围：与互补行业的企业合作，实现业务范围的拓展。例如，一家餐饮企业与一家在线外卖平台合作，借助平台的配送网络和线上流量扩大自己的销售范围和客户群体；同时，外卖平台也因为丰富了餐饮品类而吸引更多用户。这种跨行业的合作可以为双方带来新的增长机遇，使企业在面对本行业竞争时，有更多的资源和手段进行应对。

与新兴行业联合创新产品或服务：与新兴行业的企业联合推出创新的产品或服务。例如，传统的汽车制造企业与新兴的人工智能企业合作，共同研发自动驾驶汽车。这种合作不仅可以使传统企业借助新兴技术实现产品升级，提高竞争力，还能使新兴企业找到应用场景和落地机会。在市场竞争中，这种创新的产品或服务往往能够吸引更多消费者的关注，使企业在竞争中脱颖而出。

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