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第487章 钓情篇（二）（第2页）

- 研究对方谈判代表：了解其职业背景、谈判风格、个人偏好等，有助于预测其在谈判中的行为模式。例如，若对方谈判代表是技术出身，可能更关注产品的技术参数和性能。

仔细观察谈判表现

- 语言信息：注意对方的措辞、语气、语速等。例如，对方强调“这是我们目前能给出的最优惠价格”，可能暗示价格还有商量余地；若语气强硬，可能表明在该问题上态度坚决。

- 非语言信息：观察对方的肢体语言，如眼神交流、面部表情、坐姿等。频繁看表可能表示对方时间紧迫，希望尽快结束谈判；身体前倾、认真倾听，可能说明对当前话题感兴趣。

巧妙提问挖掘信息

- 开放式问题：通过询问“您对我们提出的合作方案有什么看法？”等问题，让对方充分表达观点和意见，从中获取更多信息。

- 封闭式问题：用“您是否同意在本月底前完成交付？”这类问题，确认对方在具体事项上的态度和立场。

- 假设性问题：提出“如果我们增加订单数量，价格是否可以再降低？”等假设，试探对方在不同情况下的反应，了解其潜在的利益诉求。

分析对方的利益诉求

- 明确对方的基本利益：思考对方在谈判中最关注的核心利益是什么，是经济利益、市场份额，还是品牌形象等。例如，新进入市场的企业可能更看重市场份额，愿意在价格上做出一定让步以换取合作机会。

- 识别对方的潜在利益：挖掘对方隐藏在表面诉求之下的深层次利益。如对方坚持某种产品规格，可能背后是为了满足其下游客户的特定需求。

关注对方的反应和反馈

- 对我方提案的反应：注意对方对我方提出的条款、方案等的接受程度和反对意见。若对方对某个条款提出强烈反对，要深入了解其原因，可能涉及到对方的关键利益点。

- 谈判中的让步模式：分析对方让步的幅度、频率和时机。如果对方在某个问题上轻易让步，可能该问题对其并非关键；若让步艰难且有条件，说明这是对方较为关注的点。

《长短经·钓情》篇强调通过察言观色、巧妙试探等方式了解对方的真实情感和意图，进而影响对方决策。在商业谈判中，可参考以下方法来应用该理论：