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八三看书 > 都市言情 > 商业预见 > 第89章 业务员要发展眼线
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田生兰预感银行那个标大势已去,没有中标的可能。他希望候玄邡选择坐镇银行那个标,只要候玄邡到现场坐着,说不定会有变数。田生兰怕候玄邡认为被他欺骗到银行招标现场,直说肯定被拒绝。候玄邡肯定会担心田生兰依赖他的关系做生意,打着他的旗号更不行。主要不间断电源生意不大,每年才分一两千万,聊胜于无,再投入资源不值得。

恰好一家钢铁厂新上项目,要采购一批不间断电源,时间比较急。田生兰心生一计拿这个项目做筏子,让候玄邡选择,不会显得突兀。如田生兰所料,候玄邡做了选择,可惜没选中项目方向。

主父冰冰盛情邀请在白马山庄用餐。因沈文玉要回京,特意提早到十一点开始宴会。沈文玉和曾市长、齐副市长交谈,双方默契没有再谈有关项目的情况。曾市长千金最为活跃,成为大家的开心果,多次吐槽父亲的古板严肃等等。宾主尽欢。林青晨负责结账,看都没看就在信用卡单据上签字确认。事后看一下收费项目,可以说相当合理,并没有特意优惠。估计主父冰冰有交代。主父冰冰给几个人都送上会员卡,欢迎他们再来。林青晨想为会员卡付钱时,主父冰冰拒绝,“你们难得来一次,每次来必定给山庄带来荣耀。能成为我们的会员,我感激不尽。欢迎你们来山庄休闲。”

去青岛前,田生兰送一位业务员叫小五过来会面。田生兰日子不好过,这家银行其他省的分行招投标,全败给这家美国公司,挂零蛋,都快成同行笑柄。笑柄倒不怕,拿不到单子,明年银行的选型被排除,就有两家入不了选型,万一其他家因此对田生兰公司产生不好的念头,彻底被赶出银行系统的生意,工厂可以关门了。

小五之前去过一趟钢铁厂,留下过名片。后来因为没单子,再没有上门过,估计采购员都不认得小五。小五对这个单子不抱指望。小五脸色表情凝重。

“小五,你们怎么知道拜访对象对招投标有影响力?”也许气氛过于沉闷,小五趁机透透气,加上林青晨不是做业务,不存在竞争关系。“一般一家单位,至少要和将近十位工作人员建立关系。”送礼物轻重肯定不同,交往方式不同。信息部主任是绕不过去,仍然是主攻方向。总工是技术方面绕不过去,也是重点公关对象。平时工作围绕着这两个人。进那家单位,只要友善的人,一定要把握住。一般会请吃饭,从友善的人嘴里可以轻易知道信息部主任、总工的兴趣爱好等,同时知道一些他们之间或敌对或友好的关系内幕。相处得好,甚至竞争对手来没来过,谁来拜访过主任、总工都能打听出来。相当于在客户内部安装一条天线。

原来里面有这么多讲究,隔行如隔山,每一行都各有道行。小五接着说,“要烧冷灶。”每一两年客户单位内部人员总会调整,有人肯定要被提拔。在对方没起来时就交好,才能获取超额利润。林青晨问,“那你怎么判断谁有发展潜力。”小五骄傲起来,“人缘啊,一个人在单位的人缘好坏,为人处事,会不会来事。还有技术是否过硬,有没有钻研?”难怪田生兰能成功,教的好,一位普通业务员也能有此认识。要是没有小五说出来,林青晨真不知道业务员要干这么多事,以为只是产品介绍得好呢?

“那你们在银行也有类似的间谍?”林青晨有点不信。小五自信,当然得有,这可是我们重点维护客户之中的重点。各条渠道反馈回来的信息都不是好消息,田总才会忧心如焚。

“那银行是怎么决策?比方说采购多少不间断电源什么的?”林青晨来了兴趣。小五觉得每家银行大同小异,一般各个支行把需求汇总到市分行,各市分行再汇总到省行。省行统一采购,再下放到各支行使用。以前有一段时间各市自行采购,到处开标,很有成就感。和竞争对手有输有赢,但总能吃到一点。现在集中到省行采购,一年一次。失败就什么都没了。

林青晨发现一个问题,“美国公司的机器出现问题,报修需要先给钱。对基层办事人员可以说相当麻烦,申请预算等流程应该相当困难吧。是不是美国公司产品很少出问题。”狗屁,小五气愤地说,机器故障,大家的产品都差不多。银行工作人员鬼得很,为了应对美国公司报修麻烦,基层工作人员都会多报需求,一旦机器出现故障,直接换上新机器。积累一批坏掉的机器,再请美国公司维修工程师来一趟。这不是犯贱吗?买东西,还得迁就卖东西。找谁说理去,什么时候田总的公司也能像美国公司那么强势就好了。林青晨笑笑,估计永远不可能吧,至少有生之年没有看到的可能。

林青晨和候玄邡说,“我觉得京城总行只负责选型,省行组织采购,双方责权利得到一定合理的分配。但省行和市行的责权利分配显然不平衡。市行不可能没有意见。各支行肯定也会意见,上头只负责采购,却不管维修的事。好处拿走,麻烦给基层。基层肯定有积怨。重赏之下必有勇夫。有哪几个市行比较熟悉,可以请他们提提意见。上头多少要照顾基层的情绪吧。”小五没怎么明白。候玄邡却是明白了,拿出电话给把这番意思和田生兰提了提。工作得田生兰去做。

夏美楠开玩笑说你这不是坑汪然明吗?林青晨不承认,“我可什么都没做。再说不都是你们家的分红多一厘是一厘。”夏美楠很少参与候玄邡的生意,忘记候玄邡在田生兰公司有股份。

到了青岛,小五自己去拜会即将采购的客户,打听消息。林青晨等人到海边玩耍。等开标那天到现场就行。林青晨、叶然、夏美楠、候玄邡没有参加过招投标,挺好奇。这次候玄邡能接下田生兰的任务,算满足这种好奇心。

招标会挺正规的。投标截止时间是早上九点。小五在八点多把投标书投入一个大箱子,等下招标公司会当场唱标,做不来假。总共有十六家参与投标。钢铁厂一溜十一个人等着评标,有争议会进行投票表决。

招标书上有设定评分标准,比如价格高低,价格低的厂家分数高,价格高的厂家分数低。技术指标高得分高。维修服务条件好的分数高等等。

经过唱标,小五投标书进入前三名。按招标书要求三家进入议标,正好入围。

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